Vertriebsschulung:
Beginnen die Gespräche Ihrer Verkäufer häufig mit dem Satz „spreche ich mit Herrn …. persönlich“ und gehört das noch zu Ihrer ausgegebenen Gesprächsphilosophie?
So ähnlich ging es vor Jahren dem Team eines bekannten Organisators für einen Wettbewerbspreis für Spitzenunternehmer. Die Damen und Herren am Telefon waren mit den Aufgaben der Interessentengewinnung schon einige Jahre erfolgreich am Markt. Die Stimmung in agierenden Teams hatte sich im Laufe der Zeit allerdings unterschiedlich entwickelt und so gab es Spitzenverkäufer mit hoher Ergebnisquote, ein breites Mittelfeld von Durchschnittsverkäufern und einige, die dauerhaft unter dem Mindestmaß der gestellten Anforderungen lagen.
Die Analyse ergab, dass dies nicht ursächlich mit den individuellen Kommunikationsfähigkeiten der Akteure zusammenhing. Es stellte sich heraus, dass es sich um eine Mischung von Stimmungen, Abnutzungserscheinungen, rhetorischen Trampelpfaden und einem Ausweichen vor den hochgesteckten Zielen der Verantwortungsträger handelte. Auf Hilfe von außen hatte man bei Betroffenen nicht gerade gewartet und es brauchte eine ausführliche Kennenlernrunde, bis ein gewisses Basisvertrauen hergestellt war.
Basierend auf diesen Erkenntnissen haben wir einen zweitägigen Basisworkshop miteinander durchgeführt. Mit dem ABC-der Kommunikation für Verkaufsexperten hat Harald Westenberger, gemeinsam mit den Teams einen Leitfaden für die Verkaufspraxis und eine ausgeklügelte Argumentationsgrundlage geschaffen. Hier flossen die Vorschläge der Verkäufer ebenso ein, wie die neu erworbenen Kenntnisse aus dem Verkaufs-ABC.
Die Implementierung erfolgte dann in Viererteams im laufenden Geschäft, wobei der Coach immer zunächst die Führungsrolle durch praktische Umsetzung übernahm und danach einen nach dem anderen, individuell bei der Umsetzung der zuvor besprochenen Ziele und Maßnahmen begleitete. Dabei ist Verständnis für Wahrnehmung jedes Menschen von entscheidender Bedeutung. Nicht jeder mag es, wenn ein „Coach“ die Handlungen und Gespräche verfolgt um danach konstruktive Einschätzungen abzugeben.
Das Ergebnis der Schulungen ist sowohl von den Teilnehmenden als auch den Führungskräften als sehr positiv bewertet worden.
Da Worte mehr sagen als Ergebnisse, hier ein paar anonymisierte Botschaften, die wir damals erhalten haben:
Aus dem E-Mail-Verkehr:
„Ich hatte auch noch ein positives Gespräch mit …, die lachend berichtete, dass sie zwar alle Sekretärinnen als Verräterinnen an feministischen Idealen sieht, da sie auf deine empfohlene Charme-Offensive „hereinfallen“, aber anerkennt, dass es wirklich funktioniert.“
„!ich hoffe, Du bist wieder gut daheim angekommen – ich kann nur wiederholen, dass Du mich und viele von uns motiviert und begeistert hast!“ 
„vielen Dank für Deinen Besuch und die motivierenden Stunden.
Wir freuen uns jetzt schon richtig auf die Akquise Phase!
Im Ergebnis hat sich inzwischen gezeigt, dass sich die Gesamtausbeute über alle Akteure hinweg deutlich angehoben hat und damit wurden die drei wesentlichen gesetzten Ziele noch übertroffen:
Die intrinsische Motivation selbst gesetzte Ziele anzugehen und umzusetzen ist bei allen handelnden Verkäufern gestiegen.
Die Stimmung in den Teams hat sich spürbar verbessert.
Die angestrebten Ziele für geplante Aktionen erfüllen sich besser als vorher.
Fazit: Alle vertriebsverantwortlichen Führungskräfte müssen sich darüber im Klaren sein, dass die alte Weisheit aus der Bibel: Der Prophet gilt nichts im eigenen Land. durchaus seine Berechtigung hat. Der Verkaufsleiter eines Unternehmens kann noch so perfekt sein und mit noch so viel Erfahrung ausgestattet zu seinen Mitarbeitenden sprechen. Es ist in den allermeisten Fällen besser, hier einen erfahrenen Coach hinzuzuziehen. Der Auftraggeber hat dabei den Vorteil, dass er immer Nutzen ziehen kann. Im Erfolgsfall wird es ihm von den Beteiligten gedankt und bei einem Misserfolg kann er immer darauf bauen, dass man zukünftig wieder mehr auf seine Expertise baut.
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