BP 14/23.
Praxisbericht: Wie ein Unternehmen aus der Sanitätsbranche den richtigen Dreh gefunden hat, durch Digitalisierung.
Irgendwie stehen alle zurzeit mehr unter Druck als jemals zuvor. Gute Unternehmensentwicklung ist in unübersichtlichen Zeiten wie diesen, von entscheidenden Faktoren der Unternehmensführung abhängig.
Dabei handelt es sich um die Fähigkeit der Unternehmensführer Ihre Mitarbeitenden für ihre Vision zu begeistern und ihnen die Möglichkeit zu geben durch Eigeninitiative, klare Ziele, Wertschätzung und Anerkennung der Leistung den Sinn am Einsatz für das Unternehmen zu erfahren. Denn die wichtigste Frage, die sich Menschen im Beruf immer stellen wird, ist: Warum soll ich mich für den Erfolg meines Arbeitgebers engagieren und was habe ich davon, wenn ich mich mehr engagiere.
Auf Grund der positiven Feedbacks auf meine Informationen zur digi Exzellenz aus diesem Monat erzähle ich gerne einmal vom Zustandekommen der Erfolgsgeschichte die ein großes Sanitätsunternehmen im Rahmen unserer Beratung mit einer Unit des Unternehmens angepackt hat.
Der Bereich des Unternehmens, um den es hier geht beschäftigt sich mit dem Verkauf und der Belieferung von Produkten zur Rehabilitation und Sanitätsprodukten an Verbraucher, die darauf angewiesen sind. Die Anforderung war, über Optimierungen nachzudenken, wie man innerhalb des aus etwa 60 Mitarbeitenden bestehenden Bereiches die Kosten und Ertragssituation verbessern könnte.
Die Analyse der täglichen Arbeitsabläufe ergab, dass sich ein Teil, der sehr erfahrenen Kräfte um die Auslieferung von bestellten Hilfsmitteln kümmerte und ein anderer Teil auf die Rückholung von nicht mehr benötigten Gerätschaften.
Wir sprechen hier von Dingen wie Mobilitätshilfen, Badhilfen, Pflegebetten, Elektrorollstühle, Elektromobile sowie Zusatzantriebe, maßangefertigter Sitzschalen zum Erreichen einer aufrechten Sitzposition, Beratung von Reha-Buggys, Therapiefahrrädern, Kinderbetten kurz alles was heute gebraucht wird um Alten, behinderten und vorübergehend gehandycapten Menschen, das Leben wieder leichter zu machen.
16 Akteure im Außendienst erledigten hier seit Jahren zuverlässig Ihren Dienst.
Bisher war noch niemand darauf gekommen, deren Beobachtungen, Ihr Wissen um die Bedarfslage der Kunden vor Ort und Ihre Tipps und Hinweise entsprechend zu würdigen.
In Absprache mit dem Bereichs- und Gruppenleiter wurde vereinbart, die Betroffenen zu Beteiligten zu machen und deren Wissen, Beobachtungen und Erfahrungen zur Grundlage für die Einführung der Digi Exzellenz zu machen. Den näher als diese Menschen kommt niemand im Unternehmen an die Kunden heran.
Man einigte sich darauf, dass drei Produkte aus dem Sortiment herausgestellt werden sollen die bei Verkauf, auf Grund der Empfehlung der Mitarbeitenden mit einer prozentualen Prämie belohnt würden. Der Tageserfolgs-Report der hierfür entwickelt wurde enthielt drei ausgewählte Produkte.
Das ist übrigens immer unsere Empfehlung.
Der Einkauf bekam die Aufgabe, dafür zu sorgen, dass die Einkaufskonditionen im Hinblick auf eine geplante Steigerung der Absätze optimiert werden sollten und bei der Berechnung der Deckungsbeiträge eine Marge einkalkuliert werden sollte, die es ermöglichen würde eine Prämie auszuschütten für jedes durch die Auslieferer und Rückholer empfohlene Produkt.
Diese wurden darüber informiert, dass Sie in Ihren Tageserfolgsreport berichten sollten, wenn Sie während Ihrer Besuche bei den Kunden mit den Menschen darüber gesprochen hatten.
Konkret: Wenn der Auslieferungsfahrer z.B. einen Spezialtoilettensitz installiert hatte und dabei feststellte, dass es für den oder die späteren Nutzer noch keine Gehhilfe gab, dann sollte dieser einen Hinweis geben und fragen, ob das eine Option für die Zukunft sein könnte. Dieses Ergebnis teilte er dann jeweils in seinen Tages-Erfolgs-Meldungen in der App mit.
Die Auswertungen ergaben sehr schnell einen zügigen Anstieg der Nachfrage, bei den 3 definierten Produkten obwohl zunächst nur 4 der 16 eingebundenen Auslieferer wirklich in die Umsetzung der besprochenen Maßnahmen gegangen waren. Das änderte sich allerdings sehr schnell, als der erste der Kollegen eine Zusatzprämie für Verkäufe für sich verbuchen konnte. Schon nach kurzer Zeit entwickelte sich eine spürbare Dynamik im Team und die Verhaltensänderung sorgte für die erhofften Synergie-Effekte. Die anderen erkannten nun, dass es sich lohnt, wenn man vom Auslieferer zum Servicepartner avancierte.
Die Verkäufe zogen an und zwar nicht nur die, welche mit einer Prämie ausgelobt waren, sondern auch alle anderen. Die erfahrenen Kollegen merkten, dass sie das Vertrauen der Kunden durch Ihren Besuch und Ihre Dienstleistung automatisch erhielten, denn der Kunde identifiziert ein Unternehmen automatisch mit den handelnden Personen.
Oder warum sind wir wohl enttäuscht, wenn unsere Lieblingsverkäuferin beim Metzger, Bäcker oder in unserem Lieblings Café plötzlich keine Zeit für uns hat oder nicht da ist.
Freundliche aufmerksame Menschen, die für uns eine Dienstleistung erbringen, sind Balsam für die geschundenen Seelen der neuen Welt. Umgekehrt änderte sich die Stimmung bei den Akteuren, welche mit digiExzellenz arbeiteten. Aus der anfänglichen Skepsis gegenüber dem geringfügigen Mehraufwand für den 3-5 Minuten dauernden Tagesreport entwickelte sich ziemlich zügig ein wichtiges Ritual, mit dem Sie plötzlich wahrgenommen wurden und ein Feedback erhielten. Denn neben der reinen Erfolgsmeldung konnte jede und jeder auch seine Beobachtungen und Stimmungen weitergeben und erhielt neben dem monetären Vorteil auch noch Streicheleinheiten von der Führungskraft.
Und jetzt kann sich jeder Unternehmer selbst einmal die Frage stellen:
Was wäre, wenn, wenn ich meine Mitarbeitenden im Autohaus, auf dem Bau, im Einzelhandel Lebensmittel und Kleidung, Schuhe, Möbelfachhandel, Leuchten Fachhandel, Accessoires, in der Gastronomie, den Pflegeberufen, dem Baustoffhandel und sowieso überall dort wo aktiver Verkauf die Grundlage für den Fortbestand des Unternehmens darstellt mit einer solchen Methodik digital anbinde und sein Engagement individuell würdige.
Wir können uns nicht dagegen wehren, unser Unterbewusstsein ist so ausgelegt, dass wir auf Belohnungen reagieren.
Fakt ist, es muss schnell und dauerhaft standfinden. Eine Gehaltserhöhung, die ich für gute Leistung verspreche ist bereits in dem Monat wirkungslos, wo sie dann endlich auf dem Konto sichtbar ist. Eine gezielte, immer wiederkehrende Aktion steigert die intrinsische Motivation für Engagement und löst über kurz oder lang einen Tsunami des Erfolges aus.
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